Op de koffie bij Decadt - Verhelst uit Staden

Plantenkwekerij Decadt-Verhelst is een ietwat ongebruikelijk AVBS-lid, omdat ze eetbare planten kweken. Maar ook die worden vooral verkocht in tuincentra, zodat ze zich ondertussen goed thuis voelen in het sierteeltwereldje. Dries en Corine zijn in 1992 gestart met een groentebedrijf, net als hun beide ouders. “Ons plan was om in hun lijn verder te doen, maar in het voorjaar teelden we ook 1000 m² groenteplantjes, voor onszelf en collega’s.” Vera, de moeder van Dries, begon daarmee in de periode dat de Aveve-winkels groenteplantjes begonnen te verkopen. Ze zaaide een tiental kisten extra voor de winkels in de buurt. Dries en Corine hebben dat verdergezet. Ze zaaiden aanvankelijk alleen slaplantjes, peterselie, knolselder en bloemkool. 
Patrick Dieleman

Maar die activiteit groeide jaar na jaar, tot Dries en Corine op een punt kwamen dat groenten telen en planten telen niet meer samenging. Toch hebben ze nog jaren in het najaar sla en selder geteeld, “omdat Dries dat zo graag deed.” Ze begonnen zich echt toe te leggen op groenteplanten voor de hobbymarkt. “Dat zijn heel andere rassen. Sla, bijvoorbeeld, moet voor de veiling redelijk hard zijn, omdat ze lang moet bewaren. Maar die voor de moestuin moet net zacht zijn.” De kruiden zijn er vooral bijgekomen vanuit de interesse van Corine, die tuin- en landschapsarchitectuur studeerde. 
“We zijn begonnen met bieslook, tijm en rozemarijn. Nadien vroeg men vanuit de groothandel om een breder assortiment te kweken, zodat we al snel een veertigtal kruiden kweekten. Dat was een enorme sprong. We hebben getwijfeld of we het zouden doen. We hadden wel vraag van enkele klanten, maar geen concrete afzet.”
Ook in de groenten kwamen er wijzigingen. In plaats van losse plantjes in kisten werden het setjes van aanvankelijk 15 en later 6 plantjes. “Dat stootte hier en daar op tegenstand. Maar we moesten echt keuzes maken, want op de duur boden we alles aan, en hadden we ook van alles tekort. We vonden het belangrijker om een breed assortiment te hebben, dan al die verschillende verpakkingen. Het is goed dat Dries gemakkelijk beslissingen neemt, want ik wist dat we klanten gingen teleurstellen. Keuzes maken is niet gemakkelijk, maar als je vooruit wil moet je kiezen. Je kan niet alles goed doen voor je klant. Als de service daardoor vooruitgaat, is het beter voor beide partijen.”
 

In de coronaperiode stelden Dries en Corine vast dat ze een enorm risico namen. “Winkels waren soms open, soms dicht. De onvoorspelbaarheid van onze afzet werd pijnlijk duidelijk. We hebben toen een voorstel uitgewerkt waarbij klanten een deel van hun planten voor de weken 14 tot 20 konden reserveren. Doordat we de vorige jaren veel tekorten hadden, waren klanten makkelijk te overtuigen. In die cruciale weken is het voor ons belangrijk om snel en efficiënt te kunnen werken en voor onze klanten is het belangrijk dat ze wekelijks verse planten hebben. Als ze in die weken 70 % van wat ze verkopen reserveren, dan hangt er voor hen ook weinig risico aan vast.”
Corine ondervond dat ze zich daar heel strikt in moest opstellen. “Wie voor een bepaalde week reserveert dient die planten ook af te nemen in die week. Ik heb moeten leren om nee te zeggen. Groenteplanten groeien zodanig snel dat we ze geen week langer kunnen houden. We maken aparte zaailijsten voor de gereserveerde planten. En als we door minder weer wat moeten schuiven, dan compenseren we dat met wat we zaaiden voor de daghandel. Het bijhouden van de reservaties vraagt veel energie, maar in de serre heeft het ons meer rust gebracht.”

Een viertal jaar geleden zaten Corine en Dries in het lerend netwerk ‘Siertelers en Keten Sterk’. Ze kregen daardoor onder meer assistentie bij het uitwerken van hun klantensegmentatie (zie Sierteelt & Groenvoorziening 3 van 2022). 
Corine merkt in de operationele groep dat veel collega’s tegen dezelfde zaken aanlopen, ook al telen ze een ander product. Ze vindt het heel leerzaam om ervaringen uit te wisselen. Corine maakt nu deel uit van het lerend netwerk van het project ‘Als ik jou was’. “We leren vooral om ons in te leven in onze klanten. Ik moet naar hen luisteren. We leren klantengesprekken voeren en onderhandelen. We hadden het ook over marketing, wat de aanleiding was voor de beursstand award op de recentste editie van Florall. Een idee dat daaruit groeide hebben we uitgewerkt (Decadt-Verhelst won goud). We leerden wat werkt en niet werkt op een beurs, en waarom. Voor het klantengesprek moesten we voorbereiden welke cases we moeilijk kunnen bespreken met onze klanten. En de lesgever speelde daar op in. Ik heb daar veel uit geleerd. Je product is bijvoorbeeld niet slecht, wanneer je klant er niet tevreden over is. Neem bijvoorbeeld de munt, die we verkopen in februari. Dat is een goed gewortelde plant, waar een klein beetje groen op staat. Een plantencentrum zal daar zeer tevreden over zijn. Maar dat product is niet op zijn plaats in een warenhuis dat enkel visueel aantrekkelijke kruiden verkoopt. Het is dus belangrijk dat wij weten aan wie de groothandel dat product gaat doorverkopen. Heel veel klachten zijn het gevolg van het ontbreken van die kennis. We hebben klanten waarvan we dat heel goed weten. Ieder jaar zitten we samen met een van onze grote klanten en bespreken we welke acties werkten, en waarom (niet). Soms brengt een klant ons via opleidingsdagen in contact met hun klanten, de tuincentra. De koffiepauzes zijn dan heel interessant, omdat het winkelpersoneel dan over hun ervaringen vertelt. We hebben deze info nodig van onze klant en het is ook belangrijk dat wij aan onze klant vertellen wat we kweken, hoe we kweken en waarom we dat zo doen. Klanten waarmee we geregeld samenzitten groeien. Ik ben ook lid van Velt en Tuinhier, om voeling te hebben met de finale klant.” In het verlengde daarvan ligt ‘Vivavera’. De naam verwijst naar Vera, de moeder van Dries, maar ook naar de ‘primavera’, de lente. “Via vivavera.be (en ook op Instagram en Facebook), wat ze kunnen lezen op de labels, komen eindklanten bij ons terecht. Zo leren we rechtstreeks iets bij over welke producten aanslaan bij de eindklanten.”

Corine was een van de panelleden tijdens het ketenevent van 17 juni (zie pagina 18). Daar bracht ze klantencommunicatie ter sprake. “Het blijft een uitdaging. Je moet daar ook veel tijd in steken. We beseffen dat we meer initiatief moeten nemen om naar onze klanten te luisteren. We stimuleren hen ook om open te zijn over hun klanten. Want dat kan leiden tot positievere ervaringen.” 

De beschikbaarheid van data is een ander aspect. “Alle klanten krijgen wekelijks op donderdag om 12.00 u een beschikbaarheidslijst. Als er een nieuw product is, zetten we dat in de kijker. Of we geven aan dat het tijd is om een bepaald product te bestellen. Klanten vragen ook om hen te verwittigen als we heel veel planten zouden hebben van iets dat heel mooi staat op dat moment. Maar dat doen we te weinig. Hoewel we wel eens een fotootje doorsturen via Whatsapp en daar reactie op krijgen. Het is ook belangrijk dat de groothandel werkt met onze lijsten. Soms voelen we dat ze onze lijsten niet vernieuwd hebben, waardoor ze producten bestellen die niet meer beschikbaar zijn. Het is dan jammer dat we ze moeten ontgoochelen. 

Sommige groothandelaars hebben een systeem dat gekoppeld is aan onze lijsten, zodat het ogenblikkelijk verandert bij hen. Gezien de IT-toepassingen die mogelijk zijn, moeten we er naar streven om zo veel mogelijk automatisch te laten gebeuren: beschikbaarheidslijsten, webshops koppelen met mekaar,... We moeten onze data goed organiseren, vooral omdat in het voorjaar alles zo snel moet gaan. Een goeie organisatie kan veel ontgoochelingen besparen. In het ketenevent kwam ook dit telkens naar voren: het belang van de consument is cruciaal. Er moet een goed overleg zijn tussen producent, groothandel en tuincentra, waarbij we uitgaan van wat de consument zoekt en nodig heeft om zo een mooi aanbod te maken. 

Vorig jaar is Joren, de jongste van de drie zonen van Corine en Dries, gestart op het bedrijf. Dat was aanvankelijk niet zijn bedoeling. “Hij was op zijn werk bezig met logistiek, planning en contacten met klanten. Dat was net het profiel dat wij zochten. Momenteel volgt hij de starterscursus type B en is hij heel blij dat hij de stap heeft gezet. Al toen hij klein was wilde hij zelfstandig worden en iets doen met verkopen, maar hij dacht toen eerder aan een tuincentrum of zoiets.” Corine vroeg aan Joren waarom hij koos voor de sector: “Het is een mooie sector die niet stilstaat. Ik vind het fijn dat mijn werk een goeie mix is van enkele taken op het bureel en ook meedraaien in de serre. In het voorjaar hebben we natuurlijk een grote piek en is het druk. Maar die periode vind ik vaak nog het leukst. Het geeft voldoening als er veel levendigheid en activiteit is in de serre. Momenteel volg ik nog vooral de jarenlange ervaring van mijn ouders, zo leer ik elke dag bij. Maar het is leuk om ook af en toe al mijn eigen bijdrage te kunnen leveren of voor te stellen om iets nieuws te proberen.” 
Zelf kent Corine niet heel veel van IT, maar daar zijn specialisten voor. “Het komt erop aan om te investeren in een goed systeem en daar dan ook actief mee te werken. Daarin vult Joren me goed aan. Hij is goed in de steken die ik laat vallen. Hij doet ook de eindcontrole van de bestellingen en kan nu al inschatten of iets goed is voor specifieke klanten. De ene heeft graag wat grotere planten, de andere liever wat kleinere. Hij maakt het zich dus nu al gewoon om zich goed in te leven in wat onze klanten willen", besluit ze met een glimlach.